Het leven bestaat uit 1 grote onderhandeling. Of je het nu wil of niet, elke dag ben je aan het onderhandelen. Of het nu gaat om wie boodschappen gaat doen, wie gaat schoonmaken, of hoelaat je ergens aanwezig moet zijn. Elke dag vinden er onderhandelingen plaats.
Misschien merk je het ook in je eigen leven dat niet elke onderhandeling even soepel verloopt. Dit komt omdat we vaak onze zin door willen drukken. Je kijkt naar je eigen behoeftes en verliest dan de behoefte van een ander uit het oog.
Als je echt meer uit het leven wil halen en de kwaliteit van je relaties wil verbeteren, dan is het tijd om win-win situaties op te zoeken. Begin klein in je privé sfeer, en kijk dan of je zakelijk ook win-win situaties kan inzetten.
Samenvatting van deze blog
Een win-win situatie is iets anders dan een compromis. Bij een win-win kijk je altijd naar een oplossing die goed of zelfs beter is dan het oorspronkelijke aanbod. Er zijn meerdere manieren om dit te bereiken. De belangrijkste tip is: duik in het hoofd van je tegenstander en begrijp hem van top tot teen. Sla niets over en controleer of je al zijn punten volledig goed heb begrepen, zonder waardeoordeel. Vanuit daar kan er naar een win-win gezocht worden.
Wat is een win-win situatie?
Een win-win situatie is een overeenkomst waar beide partijen voordeel uit halen, zonder compromis. Dat laatste is belangrijk. Wanneer de andere partij flink moet inleveren is er geen sprake van een win=win, maar een win-verlies. Een paar voorbeelden.
1. win-verlies
Dit is de meest klassieke manier van onderhandelen. Bij een win-verlies situatie levert de andere partij in. Jij hebt 'gewonnen'.
Als voorbeeld. Stel je wil een auto kopen. De autohandelaar noemt een prijs. Hij zit verlegen om geld, dat weet je, dus je staat sterk in de onderhandeling. Je kleedt de autohandelaar helemaal uit. Je wil echt de bodemprijs, en de autohandelaar heeft geen andere keus dan akkoord gaan met de deal die je voorstelt. Anders gaat hij failliet.
In dit geval heb je een win-verlies situatie gecreerd. Je bent puur voor eigen belang gegaan. Jij hebt de beste deal, en je laat de autohandelaar verslagen achter.
Wat denk je dat er gebeurt met de relatie tussen jou en de autohandelaar? Zou hij je in de toekomst nog iets gunnen? Nee. Als er iets is met de auto dan kan je opsodemieteren. Hij wil niets meer met je te maken hebben.
2. verlies-verlies
De allerergste vorm van onderhandelen is de verlies-verlies situatie. Bij deze situatie is de relatie zo slecht dat je elkaar het licht in de ogen niet gunt.
Denk bijvoorbeeld aan een echtscheiding. Stel je bent getrouwd geweest, maar je partner is vreemdgegaan. Je bent in gemeenschap van goederen getrouwd, dus als je gaat scheiden krijgt je partner ook de helft.
Je hebt 1 miljoen euro, dus je partner krijgt 500.000 euro. Snel maak je voor de scheiding al het geld op. Je verkoopt je huis voor 1 euro. Ook je auto en alles wat je verder nog hebt. Je hebt nog 2 euro aan bezittingen en ex partner krijgt nog 1 euro.
Dit is een extreme vorm van een verlies-verlies situatie. Het komt voor, ook op zakelijk vlak. Vooral wanneer de relatie enorm verpest is.
3. Compromis
Dan nog een klassieker: de compromis. Dit zie je vaak in rechtszaken gebeuren. Het heet ook wel "schikken". Bij een compromis lever je allebei wat in. Als voorbeeld. Stel je hebt samen met een compagnon een BV. Je compagnon bezit 50% en jij ook. In het contract staat dat wanneer 1 van de 2 aandeelhouders zijn aandelen wil verkopen, dat de vertrekkende aandeelhouder nog 1 jaar bij het bedrijf moet werken.
Samen herzie je de situatie, en vind je dat het niet wenselijk is voor de motivatie wanneer de aandeelhouder blijft, terwijl die eigenlijk weg wil.
Je kiest voor een compromis. Je compagnon mag direct vertrekken, maar dan moet hij zijn aandelen goedkoper verkopen. Jij levert wat in, en hij ook. Maar je verliest allebei niet.
4. win-win volgens Covey (schrijver)
Bij een win-win situatie kom je allebei beter uit een onderhandeling. Je had een deal in gedachte, maar het is eigenlijk nog beter voor jou dan je eigenlijk in gedachte had. Datzelfde geldt voor de persoon met wie je onderhandelt. Voel je een beetje wat er gebeurt? Je krijgt zelf nog meer dan je zou willen en er is veel positiviteit en enthousiasme. De relatie versterkt en er is een super deal gemaakt.
Gaat dit makkelijk? Nee. Een win-win situatie vergt veel van je. Hier zijn 5 tips.
Meer win-win? 5 tips
Tip 1: Duik in het hoofd van je 'tegenstander'
Een grote fout die gemaakt wordt is dat je gelijk je eigen zin wil doordrukken. Start eens met luisteren. Probeer volledig te doorgronden wat iemand bedoelt. Vraag, begrijp en vat samen of je het echt goed hebt begrepen. Een voorbeeld
Je partner: ik wil naar Spanje, en daarmee basta
Jij: waarom wil je graag naar Spanje?
Je partner: het is daar lekker warm
Jij: oke! Dus warmte is belangrijk voor jou.
Je partner: ja klopt.
Jij: oke. En wat nog meer? Want warmte kun je ook krijgen in Griekenland. Waarom dan toch Spanje?
Je partner: ik vind de mensen er zo fijn. En lekker eten. En mooie stranden
Jij: dus als ik het goed begrijp vind je het belangrijk dat de mensen leuk zijn, dat het er warm is en dat je er lekker kunt eten. Ook moeten de stranden mooi zijn. Klopt dat?
Je partner: ja
jij: oke! Is er verder nog iets wat je verlangt van de vakantie?
Je partner: nee
Jij: ok dan begrijp ik helemaal wat je bedoelt.
Na zo'n gesprek zou je kunnen beginnen over je eigen standpunten. Kijk waar de overeenkomsten zitten. Stel jij wil graag naar Scandinavie. Waarom? Omdat je orca's wil zien. Kijk dan of er een win-win is. Een gebied in Spanje waar je Orca's kan zien, waar de mensen leuk zijn, waar er een mooi strand en lekker weer is.
Tip 2: Kijk waar je elkaar kunt versterken
In een zakelijke onderhandeling kan je eens met je creativiteit spelen. Je tegenstander heeft bijvoorbeeld een standpunt: hij wil je bedrijf kopen, maar alleen als jij als directeur nog 3 jaar blijft.
In zo'n situatie kan je boos worden, maar je kan ook eens kijken naar de alternatieven. Misschien kan je wel iets veel beter bieden. Denk aan een directeur die echt nog veel beter is dan jij. Of iemand die je kent die misschien een partnership wil aangaan met geniale software die het bedrijf naar een hoger level kan tillen.
Kijk waar je elkaar nog beter kunt maken dan waar je tegenstander in eerste instantie aan dacht.
Tip 3: Voel waar de pijn van de ander ligt
Deze lijkt op tip 1. Kijk eens goed waar de pijn van de ander nu precies ligt. Probeer zoveel mogelijk begrip hiervoor te hebben. Bedenk daarna een oplossing. Stel je tegenstander heeft een enorm geldprobleem. Hij zit in financieel zwaar weer en moet een gezin onderhouden. Daarom is hij zo aggressief in de onderhandeling. Soms helpt het om daar oprecht begrip voor te tonen, zodat er wat lucht komt in de onderhandeling.
Tip 4: Zet je emotie aan de kant
Dit is een moeilijke, maar laat je emotie zoveel mogelijk uit bij onderhandelingen van een win-win situatie. Je emotie kan een win-win deal verpesten als je opeens boos wordt of geirriteerd. Het draait allemaal om vertrouwen.
Tip 5: Zoek naar synergie
Synergie wordt in het boek van Covey genoemd. Dit omschrijft de energie die vrijkomt als beide partijen volledig floreren. Dus niet een beetje een beter aanbod voor beide partijen, maar letterlijk de winst x10. Dan weet je dat je echt een win-win hebt gevonden.
De laatste tip: begin klein
Probeer het eens uit bij je vrienden of je vriendin. Win-win denken is een bepaalde mindset die je kunt trainen. Ik ben benieuwd hoe het je afgaat! Laat je mij weten in de comments hoe het gaat?
